Assistant Commercial / Assistante Commerciale 

 

 تكوين في التسويق

شهادة تأهيلية في التسويق Marketing 

Formation Marketing

 

  

 

تكوين في دراسة الجدوى الاقتصادية  

دورة تأهيلية في دراسة الجدوى الاقتصادية 

Formation Etude de faisabilité 

 

 

 

  

 

 تكوين مستشار في التأمين

دورة تأهيلية مستشار في التأمين 

Formation Consultant en assurance

 

  

 

تكوين مندوب تجاري( ممثل تجاري)

دورة تأهيلية مندوب تجاري( ممثل تجاري) 

 Formation Délégué commercial

 

 

 

تكوين أمين صندوق

شهادة تأهيلية أمين صندوق 

Formation CAISSIER

 

 

 

 تكوين بائع بمخزن

Formation Vendeur Vendeuse  

 

 تكوين مهنة المكلف بالشراء 

Formation au métier d'acheteur 

 

 

 

            ملاحظة: جميع الدورات التأهيلية تكلل بشهادة تأهيلية بعد إجتياز الإمتحان بنجاح

  

 

   يمكن التسجيل على الربط (إستمارة التسجيل الأولي)  

 

واضيع ذات صلة

 

الدراسة الميدانية التسويقية :

 

حيث يتم القيام بدراسة ميدانية بهدف تجميع البيانات الاولية المتعلقة بـ :

* آراء واتجاهات ودوافع كافة العملاء من موزعين ومستهلكين وغيرهم والمشاكل التسويقية المختلفة التي تواجههم واهم المزايا التنافسية التي توفرها المؤسسة ومن بين تلك المزايا :

ـ مستوى جودة المنتجات وتشكيلاتها المختلفة.

ـ المزايا السعرية وشروط الائتمان.

ـ الخدمات اللوجستية من نقل وتخزين وغيرها.

ـ العروض التي تقدمها المؤسسة لعملائها.

ـ المعلومات التي تتوافر للعملاء عن المؤسسة ومنتجاتها.

ـ إعلانات المؤسسة عن منتجاتها في السوق.

ـ آراء واتجاهات المسئولين بالمؤسسة حول المشاكل التسويقية المختلفة التي تواجه المؤسسة وكيفية التعامل معها .

هذا ويتم تجميع تلك البيانات الاولية باستخدام قائمة استقصاء من خلال مقابلات شخصية وكذلك إجراء مجموعة من المقابلات المتعمقة مع بعض العملاء والمسئولين للحصول على بيانات اكثر تفصيلا وعمقا للاستفادة منها في الوصول إلى النتائج المطلوبة.

 

المؤلف : د . محمد محمد ابراهيم

 

آلـيـات الادارة التسويقيـة الحديثـة

 

وقد تضمنت تلك البرامج مجموعة من الآليات التسويقية والتي برزت نتيجة التوجه نحو الإدارة التسويقية الحديثة. وفيما يلي بعض الامثلة على تلك الآليات التسويقية :

(1) زيادة التاكيد علي الجودة وقيمة المنتج او الخدمة وتحقيق رضاء العميل.

(2) زيادة التأكيد علي بناء العلاقات والحفاظ علي العميل.

(3) زيادة التأكيد علي إدارة عمليات الاعمال وتحقيق تكامل وظائف الاعمال وتغير الإدارة من مجرد إدارة اقسام مستقلة (كل قسم بما يكلف به) إلى إدارة عمليات الاعمال معا بما يحقق رضا العميل.

(4) زيادة في الاتجاه نحو فرق العمل المترابطة ، وليس فقط إدارة التسويق. ويعتبر ذلك بمثابة تطوير ايجابي نحو اتساع آفاق المسوقين علي مستوى المؤسسة ، وإعطائهم الفرصة لتوسيع نطاق آفاق العمل الجماعي من قبل العاملين في الإدارات الاخرى.

(5) زيادة التأكيد علي التفكير العالمي ، والتخطيط المحلي للسوق . بمعنى الخروج عن دائرة الاسواق المحلية إلى الاسواق الخارجية كما اوردنا سلفا أثناء الحديث عن التحول نحو الاقتصاد العالمي ، ومن ثم يجب التخلي في هذه الحالة عن الافتراضات التقليدية عن سلوك تلك الاسواق ، والتكيف في عروضها مع متطلبات ثقافة اسواق الدول الاخرى . يجب علي المؤسسات ان تفكر عالميا ولكن تخطط وتنفيذ محليا.

(6) زيادة التأكيد علي البناء الاستراتيجي للتحالفات وشبكات الاعمال.

(7) زيادة التأكيد علي التسويق المباشر والفوري.

(8) زيادة التأكيد علي تسويق الخدمات.

(9) زيادة التأكيد علي الصناعات ذات التكنولوجيا العالية . ان النمو الاقتصادي الكبير لكثير من الدول انما يرجع إلي ظهور مؤسسات ذات تكنولوجيا عالية تختلف عن المؤسسات التقليدية. ان مؤسسات التكنولوجيا العالية تواجه درجة عالية من المخاطر ، قصر دورة حياة المنتج ، وسرعة التقادم التكنولوجي ، ومن ثم فإن هذه الصناعات تحتاج لأعلي درجة من الكفاءة التسويقية لمواجهة مثل هذه التحديات ، لمحاولة إقناع المستهلك بها ، وتشجيعه علي شراء منتجاتها لتحقيق منافعه وحل مشاكله.

(10) زيادة التأكيد علي السلوك التسويقي الاخلاقي.

تلك هي اهم تداعيات التحديات البيئية على ادارة وظيفة التسويق ، وفي إطار تلك التداعيات على كيفية إدارة النشاط التسويقي كان لابد من الاستفادة من المفاهيم الإدارية الحديثة التي تساهم في تطوير اساليب إدارة النشاط التسويقي ، وتلك الأساليب الإدارية الحديثة هي مجال حديثنا الآن.

 

المؤلف : د . محمد محمد ابراهيم

 

 

الخطـة التسويقيـة

سبق القول في تعريف التخطيط التسويقي إلى كون الناتج النهائي المتحقق منه هو ولادة الخطة التسويقية، والتي تمثل الطريق الموثوق الذي يمكن أن يختطه المدير أو الإدارة في وصولها إلى الهدف المطلوب بلوغه. وقد يكون ذلك الهدف هو مستوى معين من المبيعات خلال فترة زمنية محددة ، أو إنجاز محتوى معين من النشاط الترويجي لتحفيز المستهلكين للثراء، أو لمواجهة المنافسين في السوق، أو الانتشار في عمليات التوزيع خارج الحدود الجغرافية التي تعمل بها المنظمة... الخ.

كل هذه الأهداف وغيرها يجب أن ترسم في خطة تسويقية محددة تؤشر الخطوات المتسلسلة في التنفيذ وعبر مديات زمنية قد تكون متداخلة أو متصلة بشكل تتابعي.

ومن المناسب وقبل الحديث تفعيلا عن الخطة التسويقية يمكن أن نوضح لأشكال التي تكون عليها الخطط بعامة :

 

1- الاتساع :

وهي الخطط التي تمثل مدى الشمولية والتأثير الذي تكون به على المنظمة وتكون بنوعين:

أ- الخطط الستراتيجية :

وتتمثل بالخطط الكلية للمنظمة والتي تسعى لتحقيق مكانه متميزة لها في بيئة الأعمال أو الصناعة التي تعمل بها ويكون أمدها طويل.

ب- الخطط التكتيكية:

وهي تلك الخطط التفصيلية التي تشتق من الخطط الستراتيجية ويكون أمدها الزمني قصر.

2- الوقت :

وهو المدى الزمني الذي يغطي الخطط لغرض الإنجاز وقد يتفاوت هذا المدى بحسب خصوصية المنظمة في النشاط الذي تمارسه وطبيعة الأهداف الموضوعة وبعامه تقم الخطط من حيث المدى الزمني إلى :

أ- طويلة الأمد :

وهي الخطط التي تكون في الغالب أكثر من ثلاث سنوات وتتميز في نوع من الصعوبة في التوقع للتحقق لتعدد المتغيرات المحتمل دخولها على الخطة عند التنفيذ.

ب - قصيرة الأجل :

في الغالب تكون لمدة سنة واحدة أو أقل من ذلك وفرصة تحققها تكون واضحة

نظراً لإمكانية استقراء المتغيرات المبحوثة في الخطة.

 

3- التخصص  :

وهي الخطط التي تمثل نوع التوجه أو الغرض الذي تعنيه وتقسم إلى نوعين هما :

 أ - خطط الإشراف:

وهي تلك الخطط العامة والتي تكون بمثابة مرشد للمدير في عمله ولا تتدخل في التفاصيل.

ب - المتخصصة :

وهي تلك الخطط التفصيلية التي تعبر عن هدف معين، كأن يكون زيادة نسبة المبيعات المتحققة لرجال البيع بمقدار5% للأشهر الستة القادمة.

 

4- تكرار الاستخدام :

وتعبر عن مدى استخدام الخطة خلال فترة التخطيط التسويقي الحالية أو لفترات زمنية اخرى. ويمكن تقسيمها أيضاً إلى نوعين هما :

أ- الاستخدام المحدد للخطة :

وهي تلك الخطط التي تستخدم لمرة واحدة وقد لا تستخدم في أي وقت آخر قريب ، كما هو مثلا في الحملات الترويجية للدخول في سوق محدد لأغراض الاختبار قياس، فاعلية الإعلان عبر وسيلة إعلانية محددة لمنظمة صناعية وليس تسويقية.

ب - الاستخدام الدائم للخطة :

وهي الخطط التي تعتمد بشكل مستمر ومتكرر نظراً لارتباطها مع طبيعة وخصوصية عمل المنظمة. كا هو مثلا لخطة المبيعات في الشركات التسويقية والتي تماثل خطة الإنتاج من حيث الأهمية والتكرار في المنظمات الصناعية. وبالتالي فإن تفاصيل الخطة يمكن أن تتكرر كلما دعت الحاجة لوضع الخطة ولكن مع !مكانية إضافة تفاصيل آو محاور جديدة عليها.

وعلى ضوء ذلك يمكن تعريف الخطة التسويقية على أنها ((الوثيقة المكتوبة بخطوط عامة وتوضح فيها كافة الأنشطة الضرورية لتنفيذ  استراتيجية التسويق)). وهذا التعريف يعبر في حقيقته عن الحالة التي تكون بها المنظمة والأهداف التي تسعى إلى تحقيقها والتي قد تتعلق بمنتجاتها أو كيفية نجاحها في السوق، والخطة يشترط لها أن ترتبط بمدى زمني للتنفيذ.

والخطة التسويقية لا يمكن أن تبقى ثابتة بل تتغير تبعاً للستراتيجية التسويقية التي تتأثر بدورها بالتغيرات البيئية الحاصلة والتي يصعب في كثير من الاحيان السيطرة عليها. مما يتوجب على المنظمة الاستجابة لها وتكييف استراتيجيتها التسويقية بما يتوافق مع تلك التأثيرات وأن تختط استراتيجية تسويقية وخطة تسويقية جديدة أو مكملة أو معدلة للخطة السابقة. وهذا ما يصطلح عليه بدورة التخطيط التسويقي   والتي تتضمن  خطوات وهي :

 

 حيث يتضح من الشكل بأن الخطة التسويقية تبدأ من تحديد الموارد المتاحة في المنظمة والفرص التي يمكن استثمارها ، لتتحول إلى الخطوة الثانية لتطوير الاهداف التسويقية التي تم تحديدها على ضوء الإمكانات المتاحة في الاداء والتنفيذ لها. مع إمكانية مراجعة صياغة الستراتيجية التسويقية مع اية تغيرات آنية قد حصلت ولإجراء التنقيح لغرض التنفيذ النهائي للخطة ، وهذا ما يتمثل بدوره الخطة التسويقية ، أما عملية التغذية العكسية والرقابة على الخطة فإنها تجري بالاتجاه المعاكس ، أي أن الخطوة اللاحقة تكون نتائجها بمثابة تغذية عكسية للخطوة السابقة لها ، وهكذا يستمر دورانها بالاتجاه المعاكس لدورة الخطة التسويقية .

 

 

المؤلف : د.ثامـر البـكري

  

 

التخطيط التسويقي

 

 

 استناداً إلى ما سبق في القول من أهمية ودور للتخطيط فإن التسويق كوظيفة رئيسة في المنظمة في المنظمة فإنها تعتمد التخطيط لكي تتكامل وتتوافق مع بقية الوظائف الأخرى في المنظمة ، وذلك نحو بلوغ الأهداف المطلوبة وبحسب خصوصية كل قسم للإسهام في تلك الأهداف، سواء كانت على مستوى المنظمة ككل، أو بمستوى وحدات الأعمال الستراتيجية، أو على المستوى الوظيفي. وبهذا المعنى فقد عرف التخطيط التسويقي على انه ((الاستغلال المنظم للموارد التسويقية في المنظمة لإنجاز وتحقيق الأهداف التسويقية)) ، فهو يعني بكونه سلسلة منطقية من الأنشطة المرابطة والتي تقود إلى وضع الاهداف التسويقية وصياغة الخطة اللازمة لتحقيق تلك الأهداف ، وبطبيعة الحال إن هذا الأمر يمكن أن تختلف من منظمة إلى أخرى تبعاً إلى حجمها ومدى أهمية لتخطيط التسويقي فيها.

 

وفي تعريف أشمل عرف التخطيط التسويقي على أنه ((العمليات المسبقة والمرتبطة بأحداث أو حالات مستقبلية ولإقرار الفعل المناسب لإنجاز الأهداف التسويقية المرتبطة بخط الإنتاج، القرارات السعرية، اختيار القنوات التوزيعية، وتنفيذ الحملات الترويجية)). ولهذا التعريف خصوصية تتضح من خلال الربط بين التخطيط التسويقي والعناصر الأربعة للمزيج التسويقي والتي تكون الأساس المهم لنشاط التسويق، فضلا عن التوضيح لمضامين التخطيط في بعده المستقبلي واتخاذ الفعل المناسب لإنجاز ما خطط له من أهداف.

وفي تعريف آخر يشير إلى كونه ((العمليات النظمية لتقييم الفرص التسويقية والمواد لتحديد الاهداف التسويقية وصياغة الستراتيجية التسويقية واعتبارها بمثابة مرشد ودليل للتنفيذ والرقابة على البرنامج التسويقي، وأن مخرجات التخطيط ستتمثل بالخطة التسويقية)). وهذا التعريف يتضح بعده من خلال الإشارة إلى الجانب النظمي والذي يعني التفاعل المنظم والمشترك بين الأنشطة التسويقية والموارد المتاحة لتحديد الأهداف التسويقية. وإن التخطيط التسويقي سيكون مرشد ودليل للرقابة على تنفيذ البرنامج التسويقي، وهذا يتم عبر وجود خطة تسويقية.

ولتأشير أهمية التخطيط التسويقي فإنه يتضح بشكل جلي من خلال تحديد اتجاه المنظمة في مجال التسويق عبر التحديد الدقيق لأهدافها وتعزيز مكانتها في السوق. وذلك من خلال التنسيق والتشارك بين مختلف الأنشطة التسويقية تجاه مواجهة احتمالات المستقبل وإزالة حالة اللاتأكد وبقدر مناسب لاقتناص الفرص التسويقية المتاحة في السوق. فضلا عن استثمار الموارد التسويقية بشكل أفضل وتقليل الهدر والكلف إلى أدنى حد ممكن. ويؤشر الأهمية أو الفائدة للتخطيط التسويقي إلى الأطراف التالية:

دور قسم التسويق في التخطيط التسويقي :

انطلاقاً من المسؤولية المشتركة لكافة الأقسام والعاملين في المنظمة بإعداد وتنفيذ الخطة، فإن التخطيط التسويقي يأخذ ذات الالتزام في المسؤولية وفي اشراك الجميع بوضع الخطة التسويقية لقسم التسويق ، لكي يكون الجميع مسؤولون عن التنفيذ من خلال المشاركة في عملية التخطيط.

لذلك فإن مهمة المخطط في قسم التسويق تأخذ الابعاد التالية :

 

1- التوجيه :

يعمل المخطط في القم بالإنابة عن الإدارة العليا في الإشراف على إجراءات التخطيط والتأكد من تنفيذها بدقة وانتظام في القسم  وهذا الدور يمكن ان يؤدي بشكل فاعل عندما تكون لدى الأقسام الأخرى في المنظمة الرغبة والقدرة على تنفيذها.

2- الدعم :

حيث يقدم المخطط التسويقي الخدمات الاستشارية لأقسام المنظمة الاخرى وبخاصة في مجال المعلومات المستحصلة عن البيئة ومن خلال عناصر نظام المعلومات التسويقي، وما يتعلق بحاجات ورغبات المستهلك وحالة المنافسة القائمة في السوق. فضلا عن المساعدة في إعداد الخطط المطلوبة في الأقسام الاخرى.

3- الإداري :

ويتمثل بمتابعة إجراءات التخطيط، والتأكد من تنفيذها حسب التوقيتات والجدولة الزمنية والتنفيذية المتفق عليها وعبر مليات الاتصال المستمرة بين المعنيين  فيها، والتي تتلخص في :

- تهيأة البيانات عن الخطط التسويقية السابقة.

- تطوير الخطط الحالية بما يتوافق مع متغيرات التحليل البيئي .

- التشاور والتنسيق مع بقية الأقسام الأخرى في المنظمة والأطراف الخارجية ذات العلاقة المباشرة بالمنظمة (مجهزون، وسطاء، زبائن ، وكلاء

التوزيع ... الخ).

- تأشير حقيقة النتائج المتحققة من الخطط السابقة وما حصل من انحرافات وأسباب ذلك.

المؤلف : د.ثامـر البـكري